Der Ursprung dieses einprägsamen Mottos ist eine Abwandlung eines Zitats von einem der erfolgreichsten Verkäufer, die ich je kennen gelernt habe. Andy war Australier und hat in den 90er Jahren für einen großen amerikanischen IT-Dienstleister den ersten (ebenfalls sehr großen) Deal in Europa an Land gezogen. Allein mit seinem Hund, wie es heißt. Auf die Frage, wie man so erfolgreich werden könne wie er, antwortete er: „Listen, Think, Sell! – Und höre gut und lange zu, bevor du überhaupt zu denken beginnst.“ Die Erklärung ist fast überflüssig, denn es ist sofort klar: Zuerst zuhören, um zu verstehen, was der andere denkt, was ihn wirklich bewegt und wo vielleicht sein Schmerz liegt. Keine Voreingenommenheit und vor allem keine Vorurteile. Zuerst ein Bild machen. Die Gesamtsituation erfassen und verstehen, bevor man seine Gedanken sortiert oder gar spontan äußert. Dann denken, und zwar reiflich. Alle Erkenntnisse und Meinungen, die man gehört hat, gegeneinander abwägen. Und erst danach, am Ende, verkauft man seine Idee, macht seinen Pitch.
Für mich hat sich das bei großen Projekt- oder Programmleitungen, für die ich über 20 Jahre verantwortlich war, genau so bewährt, nur dass am Ende nichts verkauft, sondern gehandelt wird. Vielleicht ist es auch ein Verkaufen der Vorgehensweise an die Beteiligten, um alle zum Handeln auf ein Ziel hin zu bewegen.
Zuhören – Denken – Handeln.
Die Einhaltung dieser Reihenfolge ist der Schlüssel zum Erfolg. Klingt einfach und logisch, trotzdem halten sich viele nicht daran oder kennen das Motto nicht.
Inzwischen gibt es Abwandlungen wie „Think-Tell-Sell“, „Think, Listen, Hear a Sale“, „Stop, Look, Listen, Sell“ und andere. Es geht immer ums Verkaufen. Ich habe nichts davon gelesen, aber ich nehme an, dass die Kernaussage immer die gleiche ist: Erst zuhören, dann nachdenken, dann handeln.
Mir scheint, dass dieses Motto auch auf viele gesellschaftliche und individuelle Lebenssituationen zutrifft.
Leider ist das Zuhören und Nachdenken etwas aus der Mode gekommen.
